Je ne connais personne qui n’aimerait pas développer son activité plus vite.
Oui, mais comment faire sans que ça nous coûte un bras ?
Avez-vous déjà entendu parler de l’email marketing ?
Vous vous y êtes peut-être intéressé sans vraiment creuser plus que cela ?
Ou peut-être que non, vous ne connaissez pas sa puissance et les retours que cela peut avoir sur votre business.
C’est dommage, c’est une super façon de faire croître votre business de manière automatisé.
Des milliers d’entreprises (start ups, sites e-commerces, entreprises de services, etc.) l’utilisent et ce n’est pas pour rien qu’elles prospèrent.
Tout simplement parce que l’email est le canal marketing qui a le plus gros retour sur investissement.
Il est aussi très apprécié, car il permet de scaler son activité pendant qu’on dort, qu’on joue avec nos enfants ou même pendant que l’on est occupé sur d’autres tâches de notre business.
Une fois rédigées, intégrées, automatisées (et à terme optimisées) dans un logiciel, les séquences emails tournent et s’envoient automatiquement.
Plus besoin d’envoyer un email à la fois pour convaincre vos leads que votre produit est la solution à leur problème.
Mais la chose qui pour moi est la plus incroyable, c’est l’automation.
Le marketing automation désigne au sens large l’automatisation de campagnes marketing déclenchées par un ensemble de conditions prédéfinies et en fonction du comportement de l’utilisateur.
De ce fait, chaque lead qui fait une action prédéfinie, est automatiquement mis sur les rails de l’étape suivante, qui le rapproche un petit peu plus de votre offre.
Dans cet article, je vous présente les différentes séquences emails d’automation qu’il est possible de mettre en place pour scaler votre activité et sans devoir vous en occuper (liste non exhaustive).
Les séquences emails d’automation d’avant vente
Le but de ces séquences
Avant de vous montrer les différentes séquences emails d’avant vente, voyons ensemble le moment où elles s’envoient.
Pour commencer, ces automations se déclenchent si quelqu’un n’a pas encore acheté/souscrit à votre offre ou à montré de l’intérêt.
Les séquences que je m’apprête à vous faire découvrir permettent de créer une connexion avec les leads et de les rassurer autant sur la qualité de votre offre que sur votre business.
Elles servent aussi à montrer que votre entreprise est différente, pour que ces leads prennent confiance en vous et qu’à terme, se procurent votre produit.
En quelque sorte, vous préparez le terrain pour maximiser les chances de conversions des leads en clients.
Ces séquences emails automatisées s’adaptent autant aux Saas, qu’à l’Ecommerce, qu’à la vente de services, etc.
Maintenant que nous avons vu pourquoi ‘l’avant vente’ est si importante, passons aux séquences emails que vous pourriez mettre en place pour votre activité.
La séquence email de “bienvenue”
Cette séquence est pour moi la plus importante de toutes.
Elle permet d’accueillir le lecteur et de créer une connexion avec lui.
Par exemple, vous pouvez partager votre histoire, celle de votre entreprise, de vos convictions, de vos motivations, etc.
Tout ce qui pourra permettre au lecteur de comprendre plus en détail qui vous êtes et pour qu’il puisse s’identifier à vos valeurs.
Vous le savez, il est très important de faire bonne impression dès le premier contact que vous avez avec une personne.
Il est aussi très puissant de montrer pourquoi vous et votre produit êtes différents.
Ensuite, indiquer pourquoi votre lecteur devrait rester sur votre liste email est une chose importante à faire pour créer de l’excitation ainsi que de la curiosité.
Par exemple en lui disant que vous partagez des tips ou des discounts.
Le but est de créer une attente et un intérêt autour de votre marque.
Voyons maintenant une nouvelle séquence email efficace d’avant vente.
La séquence email “panier abandonné”
Commençons par regarder quelques chiffres intéressants.
Saviez-vous qu’en moyenne dans l’ecommerce, le taux d’abandon de paniers se situe entre 70% et 80% ? (source Fevad)
Mais aussi que 4000 milliards de dollars de marchandises, produits et services résident actuellement dans des paniers abandonnés ?
Que seulement 11% des visiteurs seraient des “Vrais abandonnistes » ?
(Source connexity)
Ou encore qu’envoyer un email 3 heures après qu’un panier ait été abandonné permettait en moyenne un taux d’ouverture de 40% et un taux de clic de 20% ?
(source Listrak)
Ces chiffres sont complètement hallucinants.
Heureusement, grâce à la séquence email du panier abandonné, il est possible de changer les choses.
Cette séquence email automatisée est envoyée à la personne qui a ajouté votre produit à son panier, mais n’a pas finalisé son paiement.
Le but ici est d’envoyer un premier email à la personne quelques heures plus tard pour lui rappeler qu’elle n’a pas fini sa commande et que le produit est toujours dans le panier, prêt à être finalisé.
Pour éviter au maximum le travail du futur acheteur, il est conseillé de lui envoyer le lien de la page du panier dans l’email, pour qu’il finalise sa commande en quelques clics seulement.
Vous pouvez aussi (soit dans cet email, soit dans un autre), lui demander s’il a des questions ou s’il souhaite de l’aide pour finaliser sa commande.
Il est aussi possible d’offrir une petite réduction (de la dernière chance et limitée dans le temps) s’il décide d’agir tout de suite pour finir de le convaincre de passer à l’action.
Cette séquence email de panier abandonné est un moyen simple d’augmenter ses revenus avec le minimum d’effort.
La séquence email de “consultation”
Nous vivons dans un monde rempli de distractions.
Notre attention est de plus en plus réduite et c’est pour cela que la séquence de “consultation” est très efficace.
Comme pour la séquence d’abandon de panier, la séquence de “consultation”, ou “browsing séquence » permet de rappeler à la personne que leur achat/souscription est toujours possible.
Elle permet aussi de l’assister dans sa démarche en lui proposant de répondre à ses questions.
Pourquoi cette séquence est-elle si efficace ?
Imaginons qu’une personne consulte votre offre, mais que le facteur toque pour lui livrer son colis Amazon.
Cela fait déjà une semaine qu’elle l’attend et est super contente à l’idée de découvrir ses nouvelles chaussures.
Après les avoir essayées, elle décide d’aller prendre sa douche puis de partir au travail.
Entre-temps, la personne vous a complètement oublié car son attention a été déplacée par un événement externe.
C’est pour cette raison qu’il est super important de réengager la personne en lui remontrant votre offre et en lui demandant si elle a des questions.
Toujours en envoyant le lien dans l’email pour lui faciliter la tâche.
Vous pouvez aussi [en option], lui proposer des produits/services similaires à ce qu’elle a consulté, toujours avec les liens dirigeant vers votre site.
Les séquences emails d’automation pendant la vente
Le but de ces séquences
Ces emails automatisés se déclenchent une fois que la vente se fait.
Ils permettent de créer une connexion forte avec les clients pour qu’ils deviennent fidèles à votre marque pour à terme, favoriser la rétention.
Ces séquences servent à faire passer une expérience mémorable à vos clients, pour qu’ils deviennent fans de votre marque.
Comment faire ?
Vous pouvez utiliser l’humour, l’empathie, la joie, etc.
Cela dépendra de votre marché.
Plus vos clients vous apprécieront, plus ils seront de bons clients et parleront de vous autour d’eux.
Ils feront l’autopromotion de vos produits/services sans que cela ne vous coûte un centime.
L’email de confirmation de commande
Cet email automatisé a pour premier but de confirmer que l’achat/souscription est confirmé.
Toujours dans l’optique de sortir du lot et pour faire passer un bon moment à la personne qui vient de passer commande, envoyer un email avec un peu d’humour est une méthode redoutable.
Vous pouvez aussi lui dire combien vous êtes content et excité de le voir commander votre produit.
Le but est que la personne qui reçoit l’email de confirmation se sente divertie par un email sympa et personnalisé.
Ajouter une touche de personnalité (sans trop en faire bien sûr) permet de gagner la sympathie beaucoup plus facilement.
Encore une fois pour créer une connexion émotionnelle avec l’acheteur, pour qu’il vous apprécie, et pour qu’il devienne ensuite un client récurrent.
La séquence email “d’upsell”
Quelques minutes ou quelques heures après que la personne ait acheté/souscrit à votre offre, il peut être très intéressant d’envoyer cette séquence email.
Demandez-lui s’il voudrait acheter/souscrire à autre chose (plus cher) avant que votre offre soit délivrée/envoyée.
C’est ce qu’on appelle un upsell.
Lui proposer un produit additionnel qui lui apporterait encore plus de valeur peut être une solution plus rapide et facile dans la quête de résolution de son problème.
Par exemple, si votre client vient de souscrire 6 mois à l’offre « médium » de votre SaaS, vous pourriez créer un upsell et vendre l’offre la plus “haute de gamme” (à -10%), en proposant en plus un ebook gratuit.
Ou si vous vendez des t-shirts pour hommes, il pourrait être intéressant de créer une séquence email d’upsell pour proposer des chemises et des polos.
L’upsell consiste à proposer un service ou un produit supérieur à celui choisi initialement. Cette offre commerciale permet de faire augmenter le panier moyen, grâce à la vente de produits permettant à l’entreprise de dégager plus de marge.
L’email de “demande de témoignage”
Pour prouver votre crédibilité et augmenter le nombre de clients qui achètent/souscrivent à votre offre, demander ce qu’en pensent vos anciens clients est une bonne idée pour récolter des témoignages.
Par exemple, une fois qu’un client a testé et utilisé votre produit depuis quelque temps, lui envoyer un email en lui proposant de laisser un commentaire est une méthode ultra-puissance pour convertir vos prochains leads.
Un moyen efficace d’augmenter ses conversions est donc d’utiliser la preuve sociale.
En utilisant les témoignages clients, vous prouvez que votre offre fonctionne et que d’autres personnes le confirment.
Pour augmenter les chances qu’un client soit d’accord, lui proposer un petit cadeau, une réduction ou même un cadeau permettra de le convaincre de vous laisser un commentaire sur votre site.
Et à terme, de convertir plus de leads en clients sans dépenser plus d’argent.
Les séquences emails d’automation “d’après vente”
Le but de ces séquences
Ces séquences emails d’automation permettent de rallonger la “Customers Lifetime Value » (ou Valeur Vie Clients) et donc de baisser vos coûts d’acquisitions.
Le but est de conserver vos clients le maximum de temps possible et de les faire devenir des clients répétitifs ou longs termes suivant votre offre.
La séquence email de “réactivation de liste”
Cette séquence email automatisée permet de réactiver ou réveiller une liste endormie.
La plupart des entreprises qui possèdent une ou plusieurs listes email n’envoient pas assez ou pas du tout d’email à leur liste.
Ces listes restent pourtant un asset majeur pour leur business.
Imaginez-vous une start up qui possède une liste de leads qui a téléchargé un lead magnet en échange d’un ebook.
Le problème, c’est que cette liste n’a pas été contactée depuis plus de 6 mois.
La start up pense qu’envoyer une séquence de réactivation de liste si longtemps après pourrait être vu comme du spam.
Je suis d’accord et pas d’accord.
D’accord pourquoi ?
Car écrire à une liste froide en leur indiquant que vous vendez votre offre -20% jusqu’à ce soir seulement car c’est le Black Friday est effectivement une très mauvaise idée.
Et cela est quasiment du spam.
Pas d’accord pourquoi ?
Car écrire une séquence de 3 emails intéressants, mémorables et avec une pincée d’humour peut vous aider à réactiver votre liste.
Par exemple, vous pouvez leur expliquer pourquoi vous ne leur avez pas écrit depuis tout ce temps, en ironisant sur la situation.
Et leur dire que pour vous excuser, vous leur offrez un cadeau (à définir en fonction de votre marché) s’ils décident de cliquer sur le lien en bas de l’email.
Ce lien vous servira à “nettoyer” cette liste froide, et à segmenter les clients “chauds”.
Ou tout simplement leur offrir quelque chose en plus, s’ils décident d’acheter ou de souscrire à une nouvelle offre.
N’oubliez pas de les segmenter pour éviter les plaintes de spam si vous prévoyez de les contacter à nouveau dans le futur.
Allez-y doucement, disons un email par mois pendant 3 mois.
La séquence email du “VIP”
Cette séquence email automatisée permet de créer de véritable fan de votre marque.
C’est pourtant une façon simple et très efficace.
Le but est d’envoyer une séquence email à vos meilleurs clients en leur expliquant que vous reconnaissez leur loyauté envers votre offre ou votre entreprise.
Il est important que les meilleurs clients se sentent spéciaux et reconnus.
Qui n’aime pas se sentir spécial ?
Et encore plus lorsque l’on nous le fait savoir.
Demandez-leur comment vous pourriez encore mieux les servir pour qu’ils aient l’impression de faire partie de votre entreprise.
Pour les remercier de leur confiance, vous pouvez leur envoyer une réduction “exclusif” sur leur prochain achat/souscription.
Encore une fois, le but principal est qu’ils se sentent “VIP”, reconnus et appréciés, pour qu’ils continuent d’être de très bons clients.
Cela permet aussi d’humaniser votre entreprise et prouver que vous n’êtes pas là que pour faire de l’argent.
La séquence email “cross sell”
Cette séquence email automatisée permet de proposer d’autres produits/services (peu chers) à vos clients.
Le cross selling sert à augmenter le prix du panier d’achats en proposant des articles liés.
Peut-être qu’ils seraient intéressés d’obtenir un produit complémentaire à ceux qu’ils ont déjà achetés.
Par exemple, si un client a acheté un ordinateur portable, lui proposer une souris est une très bonne idée.
Ou encore, si un client a souscrit à un SaaS qui le met en relation avec des clients potentiels, lui proposer un ebook sur la négociation client pour une poignée d’euros permet de l’aider dans ce domaine.
Et aussi d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Tout le monde y trouvera son compte, autant vous que vos clients.
Le mot de la fin
Peu importe quels types de produits vous vendez, que ce soit des produits physiques (e-commerce), des abonnements (SaaS) ou des services, l’email marketing doit faire partie de votre stratégie.
Autant pour la rétention que pour la conversion de nouveaux clients.
Surtout lorsque l’on voit le retour sur investissement.
D’après HubSpot, en 2021, l’email génère 42$ pour 1$ dépensé.
C’est un R.O.I de 4200%.
Il est d’autant plus intéressant car, une fois vos campagnes intégrées et optimisées sur votre CRM, elles partent sans que vous n’ayez besoin de faire quoi que ce soit.
Elles se déclenchent en fonction des comportements de vos prospects sur votre site.
Vous payez donc une seule fois un prestataire (ou le faites vous-même), et récoltez les fruits pendants des mois, voire des années.
Alors, qu’attendez-vous pour vous mettre à l’email marketing ?